03.10.2012

Куда движется маркетинг в малом бизнесе?




Маркетинг для малого бизнеса – а нужен ли он сейчас? Любой начинающий предприниматель может открыть страничку Вконтакте за пять минут и начать там продажи. Он может завести информацию о своем заведении в 4sq и начать раздавать бонусы. Попасть в «Дубль-ГИС». Зарегистрироваться в куче онлайн-каталогов. Отметиться на виртуальных досках объявлений. Выложить фото на Pinterest. Список можно продолжить, и он будет весьма внушительным.

Малый бизнес выбирает интернет. Еще пять лет назад, на одном из семинаров, я убеждал аудиторию, что надо бы активней использовать интернет-маркетинг. Одна из слушательниц мне возразила, мол, кому он нужен, ваш интернет, им пользуются только школьники и студенты, а взрослые люди туда заходят только для того, чтобы пообщаться в Одноклассниках. Сейчас этот случай вспоминаю с улыбкой.

Почему же так стал популярен интернет у малого бизнеса? Почему малый бизнес отмел в сторону газеты бесплатных объявлений, рекламу на столбах и ринулся в виртуальное пространство? Да потому что интернет – это бесплатно, быстро, легко, удобно и эффективно.

Говорят, что бизнес научился считать деньги из-за кризиса и всё такое. Возможно, это относится к среднему и крупному бизнесу. Малый же бизнес всегда умел экономить, отличался быстрой реакцией и моментально адаптировался к новым условиям.

Многие предприниматели из малого бизнеса считают, что им больше не нужен ни маркетинг, ни маркетологи. Зачем, если есть интернет?

Что же остается фрилансерам и компаниям, предлагающим маркетинговые услуги для малого бизнеса? По большому счету, два пути:

1. Китайская фабрика. 
2. Фиолетовая корова. 

Китайская фабрика – много и очень дешево. Например, можно делать много сайтов-визиток за копейки. Или проводить множество рекламных кампаний в системах контекстной рекламы, за небольшое вознаграждение. Спрос будет, однозначно. Вот только надолго ли хватит желания этим заниматься?

Фиолетовая корова – это в данном случае нечто, что создает добавленную ценность для малого бизнеса при продвижении в интернете, перефразируя Сета Година. Это может быть классный дизайн профиля в социальной сети, или оригинальный продукт, или отличный фотоальбом, или яркое название, или целая история вокруг продаваемого продукта. Вот именно здесь и может пригодиться помощь маркетолога.

Мастер по созданию крутых фишек. Творец оригинальных идей. Автор фиолетовых коров, которые приносят вкусное и полезное молоко. Вот, на мой взгляд, что требуется сейчас от маркетологов при работе с малым бизнесом. 

Если же предприниматель возразит, что ему нужны лишь новые продажи и что он и сам находит клиентов через интернет, скажите ему, что фиолетовая корова способна привлечь гораздо больше клиентов.

А вообще искать клиентов из малого бизнеса лучше среди тех, кто понимает, что ему нужна фиолетовая корова. Тогда и работа будет идти по принципу win-win-win, когда выигрывают все три стороны - и маркетолог, и предприниматель, и потребитель.

9 комментариев:

комментирует...

Евгений, полностью поддерживаю! Уже некоторое время ищу свою Корову и кажется нашел :)

комментирует...

Саша, спасибо за комментарий! Ваша фиолетовая корова - это партизанский маркетинг, я правильно понял?

комментирует...

Жень, ну а как же "интеллект" и "жадность" малого бизнеса?

Частично жадность обусловлена короткими циклами продаж и отчетности.

Тот же "интернет-маркетинг" это (для многих удивление) долгосрочная стратегия, которая требует если не денег, то определенно времени.

Малый бизнес же хочет "гарантированный результат" и "недорого".

У меня куча клиентов "малышей" и "средних". которые по оборотам уже за 100 миллионов рублей, но "мозгами малыши". Обычно они говорят "мы все знаем и понимаем", но нам некогда"...

"Малыши" еще не доросли до банального твиттера и обратной связи с потребителем через интернет 24/7. Завести то они могут себя в сетях и т.п., но поддерживать сервис на уровне?

Вот пример: http://www.michelino.ru/2012/10/blog-post_2.html треть западных маркетологов просто игнорят "негативные отзывы" на своих площадках от потребителей.

комментирует...

Миш, приведу пример из жизни. У меня один знакомый построил себе загородный дом. Я его спросил, по какому проекту он его делал, привлекал ли дизайнеров. Он мне ответил, что просто взял лист бумаги, нарисовал на нем карандашом чертеж и отдал строителям. И добавил, что никаких дизайнеров не надо, всё хорошо построили, его всё устраивает.

Другой случай. Сделали клиенту качественный фирменный стиль. А он потом берет и заказывает у какого-то студента убогий сайт-визитку, без всякого дизайна, за копейки.

Еще один пример. Две женщины решили создать свой бизнес - привозить продукты питания с деревенских огородов на дом горожанам. Открыли группу Вконтакте, позвали знакомых, те своих - и дело пошло. Не знаю, как сейчас, но от заказов не было отбоя.

Думаю, что люди идут просто по пути наименьшего сопротивления. Вот взять те же приложения для смартфонов. Есть демо-версия с рекламой и отсутствием ряда функций, но бесплатно, а есть и про-версия без рекламы и с фичами. Большинство будут пользоваться демо-версией, мирясь с назойливой рекламой, чем потратят 1$ за про-версию. То же и с малым бизнесом. Предприниматель может понимать, что надо бы качественный маркетинг, но за него надо платить. И он скажет сам себе: "Ладно, пусть я буду делать это не так качественно и системно, но зато всё под моим контролем и бесплатно". До тех пор пока у предпринимателя есть выбор, он будет выбирать, то что проще и дешевле, а лучше бесплатно.

А вот яркие решения способны создавать далеко не все. Это штучный товар, здесь нет выбора - дешевле или дороже. Например, дизайнер, с которым я сотрудничаю, делает классное оформление фасадов. Такое, что люди даже останавливаются и рассматривают, сам был очевидцем. Вот за такие вещи клиенты готовы платить, потому что понимают, что фасад они сами на бумажке не нарисуют.

Поэтому я и пришел к выводу, что нужны именно такие фиолетовые коровы, от которых клиент будет в восторге и которые ну никак не сможет сделать самостоятельно.

комментирует...

Миш, спасибо за ссылку на твою . Вообще, поразительная статистика, конечно. И это на западе, на который по любому поводу у нас принято ссылаться :(

комментирует...

Интересные примеры ты привел. Но согласись "открытие группы во Вконтакте" где сразу "заказов поперло" говорит лишь о правильном канале коммуникации, большом спросе и малом предложении (или неудобном у конкурентов).

Я не уверен, что подобные проекты не усложняются из-за конкуренции, т.к. "порог входа" нулевой. Любой ПБОЮЛ может повторить твои шаги и дальше что? Демпинг... :(

Я согласен с тобой, что предприниматель может что-то сделать сам интуитивно и ему будет удобным. Но дом, который построил твой знакомый удобен ему. А если его сдавать в аренду, то будет ли он удобен другим?

Так же и с другими вещами. Первые шаги "малыши" делают сами и иногда правильно, а иногда попадают к "уродам от маркетинга". Обжигаются и "мечутся".

Я не знаю, как в твоем случае, т.к. у меня "малыши" к сожалению все из b2b, но в 3-х случаях и 4-х им не нужны "яркие решения", т.к. у них нет вообще никаких решений на уровне маркетинга. Простые "азы" выстроить бы и заставить работать самостоятельно, без постоянного контроля внешнего консультанта (научить "гигиене").

Лично я пока использую две стратегии продвижения - знакомства + безвозмездная помощь и демонстрация "правильных решений". В первом случае я стараюсь выстроить доверительные отношения, а во втором случае даю только "часть решения проблемы".

Эффективность конечно, как в "посевном инвестировании" и долгосрочное взращивание, но работает. Фактически я склоняюсь к тому, чтобы быть рядом с "малышами" и помогать им расти "бесплатно" до "середняков", а потом уже становится "коммерческими проектами по консалтингу".

По другому "малыши" просто не могут потянуть мои услуги.

комментирует...

Миш, у меня «малыши» все из b2c, уже несколько лет. Раньше был опыт работы с «малышами» из b2b, да и то лишь в тех случаях, когда у компании помимо b2b есть еще и b2c. Если же b2b в чистом виде, то у них чаще всего бизнес построен на откатах, какой уж там маркетинг… А b2c испытывают явную потребность в маркетинге и сами же им активно занимаются, только всё чаще делают это самостоятельно. Наблюдаю это уже не первый раз. Сами идут на улицу и раздают флаеры. Сами расклеивают объявления. Сами делают странички в интернете. И только, если сами что-то не могут сделать, обращаются к специалистам. Или же если у компании совсем всё плохо, и она ищет спасителя. Или если у директора физически не остается сил на маркетинг. В этих условиях остается предлагать «малышам» из b2c только яркие решения, которые позволяют им привлечь внимание клиентов, выделиться из серой конкурентной массы и добиться более высоких результатов. Также надо, на мой взгляд, предлагать «малышам» услуги, которые у них востребованы и которые они сами не смогут сделать.

Очень понравилась твоя стратегия продвижения. Насколько я понимаю, у тебя основной круг клиентов – это все-таки средний и крупный бизнес. Твоя стратегия полностью подходит при таком соотношении клиентов. У меня ситуация несколько иная – я всегда работал в основном с малым бизнесом, где нужны быстрые и практические действия. С прошлого года начал менять свою стратегию – появились клиенты из среднего бизнеса (даже, пожалуй, из крупного бизнеса). Там охотно идут на аутсорсинг, хотя средний и крупный бизнес очень осторожно относится к фрилансерам. Но малый бизнес бросать не хочу, поэтому и выстраиваю новую стратегию работы с этим сегментом.

Анонимный комментирует...

Господа маркетологи, интересно читать Ваше видение. Позвольте выразить мнение "малыша из "b2c" с 5-и млн. оборотом? К сожалению, огромному сожалению не вижу я "фиолетовых коров" у маркетологов (возможно это особенность провинциального города). Зачастую уже практически говоришь прямым текстом: "Возьмите деньги и придумайте что-то фиолетовое!!!". А в ответ от маркетологов только медиа-план на размещение в газете, выпуск листовок, ТВ ролик... Господа, отнести деньги в газету, на ТВ и в типографию я могу сам. Может быть поэтому "малыши" предпочитают оставлять маркетинг за собой?

комментирует...

Уважаемый «малыш», спасибо, что присоединились к разговору. Кадровый голод – вообще общероссийская проблема. Недавно «Ведомости» сообщили, что 86% российских компаний испытывают голод высококвалифицированных кадров. Поэтому и маркетинг не исключение. Найти хорошего специалиста – это, на самом деле, серьезный труд. Прекрасно вас понимаю, потому что сам неоднократно искал маркетологов, продавцов, дизайнеров, копирайтеров, печатников, журналистов и т.д.

Реакция малого бизнеса тоже понятна: обжегшись несколько раз, предприниматель решает всё делать сам. Что тут можно посоветовать? Лучше всего искать по рекомендациям, а на первой встрече спрашивать об успешных проектах.

Кстати, Вы нашли Вашу фиолетовую корову? Или продолжаете искать?