24.06.2009

Прорви плотину и создай водопад!


При подготовке семинара по маркетингу новых рынков я разработал новый аналитический инструмент, который позволяет создать стратегию входа на новый рынок, основываясь на двух параметрах: скорости роста рынка (медленный, быстрый) и типу потребностей клиентов (текущие, новые).

Матрица «рынок-потребности» (так я пока назвал этот инструмент) поможет вам выбрать одну из четырех стратегий входа на новый рынок:

• Плотина.
• Прорыв плотины.
• Горная река.
• Водопад.

Плотина

Стабильный, медленнорастущий или стагнирующий рынок с устоявшимся спросом, сложившимся уровнем конкуренции и сформировавшимися потребностями. Рынок испытывает недостаток свежих идей и предложений для клиентов.

Он похож на спокойную плотину, которая может или прорваться, или постепенно высохнуть, если не будет притока свежей воды.

Если компания планирует выйти на данный рынок, не предлагая ничего нового, то добиться успеха можно только при помощи крупных инвестиций и агрессивной маркетинговой политики, направленной на перехват клиентов у компаний-конкурентов.


Прорыв плотины

Компания может прорвать плотину на медленнорастущем рынке, если создаст новые потребности клиентов. Даже если рынок будет продолжать развиваться медленно, компания сможет привлечь к себе внимание за счет инновационных решений, стимулировать спрос и увеличить количество клиентов своей компании.

Эта стратегия похожа на сильный напор воды, который прорывает плотину и создает новый водоем, то есть кардинально преобразовывает рынок. Или как минимум создает новую маркетинговую нишу на основе новых потребностей клиентов.

Горная река

Это быстрорастущий рынок с высоким и растущим спросом. Рынок привлекает к себе большое количество игроков, конкуренция может быть высокой, но новых клиентов хватает всем. При этом компании просто работают с текущими потребностями клиентов, не выдумывая ничего нового.

Горный поток бежит с большой скоростью, увлекая при этом за собой все, что встречается на пути. Если компания стремится сделать только «быстрые деньги», то она просто плывет по течению. Возможно, придавая себе небольшое дополнительное ускорение.

А это я возле знаменитого водопада "Плакун" под Суксуном на юге Пермского края. Очень вкусная и чистая вода!

Водопад

Это развитие стратегии горной реки. Компания не просто плывет по течению, а еще и смотрит вперед, предполагая, что рано или поздно скорость течения снизится.

Поэтому компания не ждет снижения, а организовывает неожиданный для всех водопад, в который вовлекается весь рынок. Скорость роста рынка не только не замедляется, а наоборот еще более увеличивается. Даже если изменения не затронут весь рынок, то компания сформирует свою маркетинговую нишу, которая будет расти с высокой скоростью, в то время как рост других игроков замедлится.

Компания не только удовлетворяет текущие потребности, но и создает новые потребности клиентов, которые позволят сформировать рынки «завтрашнего дня». На мой взгляд, это наиболее сильная стратегия выхода на новые рынки.

Приглашение к обсуждению

Дорогие читатели блога MarketingScout.Ru, приглашаю вас обсудить матрицу «рынок-потребности». У меня к вам три вопроса:

• Насколько этот инструмент интересен и нов для вас?
• Какие компании и рынки приходят вам на ум применительно к каждой стратегии?
• Как можно усовершенствовать этот инструмент?



Хотите быстро и удобно получать обновления моего блога? Подпишитесь на или заходите в .

13 коммент.:

комментирует...

С теоретической точки зрения интересно, с практической надо подумать…

Во, пока писал, подумал:

Тут, скорее, с непривычными (и красивыми, что уж тут говорить) аллегориями описан этапы жизненного цикла рынка (продукта) и сам жизненный цикл засунут в матрицу (в которой отсутствует этап «»). :)

Разумеется, для каждого из этапов жизненного цикла существует своя собственная стратегия.

Так что, всё верно, но необычно и без классических S-образин (от которых тоже польза, потому что они помогают изобразить запуск нового продукта из старого).

В любом случае, продолжай разрабатывать - очень близко к теме бизнес-куба, сделанного нашими тризовцами.

комментирует...

Да, точно. Спасибо что про бизнес-куб напомнил.

комментирует...

Пацаны с Ботсада™, спасибо за комментарий!

Я искал модель, которая позволяет найти быстрорастущий рынок, выйти на него и сделать там еще более сильный прорыв - при помощи инноваций.

А лучший способ делать прорывы (Хэмэл и Прахалад - мои любимые стратеги) - создавать новые потребности и рынки завтрашнего дня. Искал-искал, но ничего не нашел, вот и пришлось создать такую модель :)

Сейчас хочу отработать ее хотя бы на примерах, а потом уже на реальных компаниях.

Сходство с Product Life Cycle и Ansoff Matrix есть, потому что присутствует фактор роста рынка и модели поведения комании.

Вообще, очень нравятся матрицы 2x2 и всякие трехмерные модели :)

комментирует...

Пацаны с Ботсада™, ссылка на ролик - это, конечно, жесть!!! :D

комментирует...

Вот примеры, который приходят на ум.

Горная река - рынок розничной торговли в России до кризиса.

Водопад - это крупноформатные торговые центры, при помощи которых ритейлеры+девелоперы сформировали у целой прослойки населения новые потребности бродить по ним, питаться, развлекаться, проводить свой досуг и закупаться тележками один раз в неделю.

Или другой пример.

Плотина - автомобильный рынок сейчас.

Прорыв плотины - низкобюджетный автомобиль Tata в Индии или массовое пересаживание людей на велосипеды в некоторых странах.

комментирует...

Водопад - рынок недвижимости до 1996 года, горная река 1996-1998, плотина 1999-2003, прорыв плотины - 2004-2005 с введением ипотеки и т.д.

комментирует...

Хороший пример, спасибо! А еще понравились аналогии с бобрами :)

комментирует...

Нормальная модель. Я бы предложил ее доработать. Новые потребности можно расширить до "новые / меняющиеся потребности", так как необязательно иметь дело с исключительно новыми потребностями (такие вообще-то бывают?:)). Вс матрицу можно расширить. По горизонтали - состояние рынка (сокращение, стагнация, рост). По вертикали - потребности (текущие / прежние, новые / меняющиеся). Матрица получится не 2х2, но так она будет ближе к реальности. Ячейку "сокращающийся рынок - текущие потребности" можно назвать "пересыхающий ручей". Ячейку "сокращающийся рынок - новые / меняющиеся потребности" - "новый родник". Описать эти ячейки, думаю, не составит труда.

комментирует...

Семён Семёныч…

В смысле, Денис - вот модель трёхмерная:


http://www.zerkal.biz/diol/biznes-kub

комментирует...

Денис, огромное спасибо за ценные дополнения. Одна голова хорошо, а несколько - лучше. Обязательно перерисую модель. Хочу нарастить ее примерами, а потом "обкатать" на клиентах.

P.S. Молодец, что снова начал вести блог :)

комментирует...

Пацаны с Ботсада™, прикольный кубик! Я бы добавил в него еще четвертое измерение - "клиентов". Но как это графически изобразить, ума не приложу :-)

Кстати, есть еще одна отличная 3D-модель - .

комментирует...

To Пацаны из Ботсада.

Я не про куб. Не усложняйте все геометрией. я предлагаю добавить ещу одну колонку. Итого - 3 колонки, 2 строки. Как такая фигура будет называться - понятия не имею.

комментирует...

Там есть клиенты в бизнес-кубе. Ты бы просто офуел от красоты и систематизации. Просто в паблике не всё показано было.
Если интересно - просто спишись или созвонись с Сибиряковым или Семёновой. Они авторы.